17.12.2014 27320

Kto je na vine a čo robiť? Dnes predajcovia hľadajú odpovede na tieto otázky. Predaje klesajú všetkým hráčom na trhu bez výnimky, no niektorí krízu prežijú, iní budú nútení odísť do dôchodku. Ako sa nestať outsiderom - odborníci na Shoes Report vedia.

1. Motivujte zamestnancov. Nemôžete zvýšiť priemerný šek, ak vaši zamestnanci nemajú záujem o osobný zisk z každého predaja. V maloobchode sa bežne verí, že kolektívna motivácia funguje lepšie ako individuálna motivácia. Ale v skutočnosti funguje určitý mix, keď 20 % je kolektívna motivácia a 80 % je individuálna. To znamená, že každý zamestnanec by sa mal zaujímať o osobný výsledok aj o celkový objem predaja zmeny alebo maloobchodu. Ekaterina Ukolova uvádza nasledujúci príklad: „V jednej spoločnosti dostali manažéri všeobecný bonus, ktorý si na konci mesiaca rozdelili rovným dielom. V dôsledku toho najviac najlepší manažér, ktorý predával najlepšie, bol značne demotivovaný, keďže predal najviac, no dostal presne toľko ako ostatní. Preto je veľmi dôležité nájsť rovnováhu. Najlepším motivátorom je, samozrejme, rubeľ. Tu však stojí za zmienku, že jednoduchý systém platenia percent z predaja nie je najlepším riešením. Podľa odborníkov na trh je dôležité zvážiť súťaže pre predajcov. Využite napríklad metódu cash-online, platby v hotovosti za splnenie určitých podmienok súťaže. Napríklad: „Ak dnes predáte 5 párov topánok, na konci dňa dostanete toľko peňazí,“ alebo „Ak urobíte taký a taký výsledok dva dni po sebe, dostanete peňažný bonus. po 2 000 rubľov.

Je dôležité, aby sa podmienky súťaží neustále menili: predajcovia musia byť v dobrej kondícii. Usporiadajte súťaž o najväčší šek, potom o počet jednotiek v šeku a potom o prepočet. Výsledok teda bude postupne rásť pre každý ukazovateľ.

2. Vyškolte svojich zamestnancov na predaj. V maloobchode sa vzdelávaniu predajcov nevenuje dostatočná pozornosť. Podľa odborníkov na trh, ak máte viac ako dve predajne, má zmysel uvažovať o školení personálu a rozvíjať metódy na školenie a rozvoj predajcov prostredníctvom supervízie a supervízorov zmien. „Keď si nastavíte systém, v ktorom manažér každý deň jedná s personálom, a vy ho budete kontrolovať cez kontrolné zoznamy, môžete v predajni budovať tržby prehľadnejšie. S týmto prístupom môžete počítať s 30-50% nárastom predaja za mesiac,“ hovorí Ekaterina Ukolova.

Je dôležité poskytnúť predajcovi všetko potrebné nástroje pre efektívnu prácu Odpoveď: Stratégia kontroly si vyžaduje vyššie predajné zručnosti. Existujú tri možnosti rozvoja zamestnancov: podpora v teréne, mentoring a koučing. Mentoring sa používa pre nových zamestnancov: v tomto prípade musí skúsenejší manažér preukázať úspešnú možnosť predaja a umožniť zverencovi, aby to zopakoval sám. Druhou možnosťou je podpora v teréne: manažér zvonku pozoruje prácu predajcu, opravuje ju a zabezpečuje „debrífing“. Treťou možnosťou je koučing. Predavačov „školíte“ otázkami: „Čo sa dalo urobiť inak?“, „Ako mohol byť šek vznesený?“ atď.

3. Vykonajte akciu "Tovar na nulu", alebo na podmienenú nulu. Kupujúceho nalákate na skutočnú atraktívnu ponuku, pri ktorej je marža minimálna alebo žiadna. Určite ste už viackrát videli reklamu „10 ruží za 149 rubľov“. To znamená, že jeden kvet stojí len 14,90. Samozrejme, kvalita takejto kytice bude veľmi priemerná - malé púčiky, krátke nohy ... Ale je dôležité, aby klient neprešiel takouto propagáciou. A keď už je kupujúci vo vašom obchode, ponúknite mu podobný produkt, ale trochu najlepšia kvalita a za vyššiu cenu. Ak je služba vo vašom obchode bezchybná a personál je vysoko kvalifikovaný, návštevník s najväčšou pravdepodobnosťou neodíde bez nákupu. Podobné „schémy“ fungujú v každom maloobchode. „Pre obchody s doplnkami Victoria's Secret sme zostavili zoznam produktov, ktoré sú ľahko zameniteľné alebo sa navzájom spájajú. A prinútili predajcov, aby pri jednom nákupe urobili testy na znalosti produktov a ich kompatibilitu, - komentuje Ekaterina Ukolova. - Pomohlo to krátka doba zvýšiť priemernú kontrolu. Ďalšou podobnou metódou stimulácie rastu predaja je Magnet zhora. Povedzme, že pár topánok vo vašom obchode stojí v priemere 4500-4700 rubľov. Oznamujete akciu „Pri nákupe za 3 000 rubľov - masáž ako darček!“. Rozdiel je nepatrný, ale dar je významný. Klienti ľahko akceptujú takéto pravidlá hry.

4. Vymeňte obľúbený produkt za produkt s vyššou maržou. Ak máte produkt, ktorý je neustále žiadaný, môžete ho nahradiť identickým, no s vyššou maržou. Cena tovaru zostáva nezmenená: nezarábate na šeku, ale na marži.

5. Nechajte obchod predávať za vás. Zoznam položiek podľa výhodná cena alebo predávané v rámci propagácie v oblasti obchodu, ktorú kupujúci vidí pri odchode z vašej predajne. V tomto prípade obchod predáva sám, bez účasti personálu. Ak predajcovi chýbajú zručnosti na predaj, toto je posledná šanca, ako zaujať kupujúceho – dajte do tejto oblasti niečo neuveriteľne atraktívne!

6. Nastavte si vernostné programy. Možno sa budeme opakovať, ale dnes by vernostné programy mali fungovať bez prerušení a prekrytí. Všetko by sa malo automatizovať a zlepšovať. Pomôžu vám predať nie najziskovejší produkt. Ponúknite, že ho dostanete ako darček za nazbierané body. Napríklad lacné členkové topánky z umelého semišu nie sú v tejto sezóne žiadané. Zlosujte ich medzi verných zákazníkov: po nazbieraní určitého počtu bodov za svoje nákupy ich budú môcť získať zadarmo. Ekaterina Ukolova tvrdí, že takéto jednoduché triky nielenže zvýšia obrat o 20-30%, ale klienta aj dlhodobo viažu k obchodu.

7. Sľúbte darovať časť sumy. Podobná schéma predaja pomohla zakladateľovi obuvníckej firmy TOMS zarobiť milióny. Mladý podnikateľ postavil firmu a celý marketing na tom, že celému svetu oznámil: „Za každý pár topánok, ktoré si odo mňa kúpim, posielam ďalšie núdznym deťom do Argentíny.“

Napísali o ňom všetky popredné svetové publikácie, desiatky hovorenie na verejnosti a početné rozhovory prilákali do jeho obchodu milióny zákazníkov.

8. Ponúknite drahší produkt. Je to tiež celkom jednoduchý trik. Ak váš kupujúci súhlasil s kúpou niečoho, potom mu s najväčšou pravdepodobnosťou budete môcť predať niečo z rovnakej série, ale o niečo drahšie. Určite ste boli vo fast foodoch, kde sa predavač pri objednávaní šálky kávy vždy opýta: „Veľká káva? Na zlomok sekundy alebo mechanicky prikývnite, ako to robí väčšina nakupujúcich, a na podnose máte veľký pohár kávy alebo XL zemiak. Takýmto jednoduchým spôsobom predajca zdvihne sumu jedného konkrétneho predaja (vášho!) o 30-50%.

Tu je dôležité naučiť predajcov takéto techniky a vysvetliť schému práce (otázky, odpovede, správne reakcie na odmietnutie kupujúceho). Je dôležité, aby ste dostali aspoň tri „nie“, kým sa vzdáte.

9. Umiestnite rady na cenovky. Nebojte sa experimentovať. Napíšte poznámku a umiestnite ju vedľa produktu: „Nezabudnite si do týchto zimných topánok kúpiť jedinečné vložky, ktoré udržia teplo 10-krát efektívnejšie“, „K týmto klasickým lodičkám sú ideálne tenké nylonové pančuchové nohavice od popredného talianskeho výrobcu. Vizuálne zoštíhľujú siluetu. nabudúce a získaj…”

10. Dávajte pozor na impulzívny nákup. Umiestnite do pokladne produkty, ktoré sa predávajú samé: všetko, po čom je masový dopyt. Aj v obchode s obuvou môžete umiestniť pri pokladni nielen stojan so súvisiacimi produktmi, ale povedzme aj s malými hračkami pre deti.

11. Prilákajte do obchodu zaujímavých zákazníkov. Vyvíjajte rôzne pridružené programy s tými, ktorí sú v blízkosti (salón krásy, kozmetické štúdio atď.).

12. Usporiadajte podujatia pre verných zákazníkov. Raz za mesiac urobte akciu „pre svoje“, kde predstavíte kolekciu stálym zákazníkom a poskytnete jedinečnú zľavu „len pre nich a len dnes“ na určité skupiny produktov. Takéto dni maximálneho predaja si radšej dohodnite na začiatku mesiaca, keďže u nás sa vo väčšine firiem platy vyplácajú od 1. do 10.

V marketingu existuje niečo ako cyklus riadenia PDCA: Plánuj - Urob - Kontroluj - Konaj (Plánovanie - Implementácia - Kontrola - Úprava). Manažéri často plánujú, ale nerealizujú svoje plány, realizujú nápady, ale nekontrolujú výsledky, kontrolujú, ale nevyvodzujú príslušné závery a na ich základe neprispôsobujú proces predaja. Je veľmi dôležité pochopiť, že v procese predaja produktu sú dôležité všetky fázy cyklu riadenia. A toto je každodenná práca. Ak je vaším cieľom zvýšiť konverziu obchodu alebo zvýšiť kontrolu, mali by ste vyskúšať rôzne nástroje, kým nedosiahnete požadovaný. „Často od podnikateľov počúvam: „Chcem zarábať milión dolárov ročne,“ a keď to nevyjde, povedia si: „To je ono, nebudem si dávať ciele, lebo oni nie. aj tak sa to nesplní." Ale nesplní sa to len preto, že proces nie je odladený,“ zhŕňa Jekaterina Ukolová.

Kto je na vine a čo robiť? Dnes predajcovia hľadajú odpovede na tieto otázky. Predaje klesajú všetkým hráčom na trhu bez výnimky, no niektorí krízu prežijú, iní budú nútení ...

V predchádzajúcom článku sme prišli na metriky, ktoré je potrebné v obchode sledovať. Teraz sa s nimi učíme pracovať tak, aby sme zvýšili predaj. Začnime priemernou kontrolou.

Priemerný šek je príjem delený počtom šekov. Ak ste včera predali tovar za 10 000 rubľov a preúčtovali 35 šekov, potom je včerajší priemerný šek 285 rubľov.

Pozrime sa na spôsoby, ako zvýšiť výšku priemerného šeku. Môžete použiť niektoré z techník popísaných výpočtom priemernej dennej kontroly. Ak ale chcete s metrikami pracovať efektívne a pravidelne, budete potrebovať produktové účtovníctvo alebo službu na spracovanie štatistík predaja.

Vyberte si ďalšie produkty

Hity sú to, čo vaši zákazníci kupujú najlepšie. Vašou úlohou je identifikovať takéto hity a vybrať k nim doplnkové produkty.

Predpokladajme, že sa ukázalo, že medovinu najčastejšie kupujú v obchode. S čím zvyčajne jeme medovinu? Áno, čokoľvek: od kyslých uhoriek po tulský perník. Super, tak treba vypracovať návod pre predajcu, aby ponúkal Tulský perník s medovinou resp kyslá kapusta.

Ak chcete predajcovi uľahčiť prácu a vyhnúť sa chybám, napíšte si frázy (skriptá), s ktorými potrebujete ponúkať doplnkové produkty: „Medovník sa často pije s medovinou, hovorí sa, že to odrádza od sladkosti. Mám ti dať päsť?“, „Môj manžel si berie kyslú kapustu ako medovinu, hovorí, že to pikantne podráža chuť. Skúsiš?"

Predám počítače - ponuka čistiacich obrúskov na monitory. Vysávače - vymeniteľné prachové vrecká.

Pri písaní scenárov nezabudnite na argument - odvolávajte sa na obľúbenosť produktu medzi ostatnými kupujúcimi resp vlastnú skúsenosť. Zvýšite tým šance na upselling.

Predaj súvisiacich produktov

Postupujete ako v predchádzajúcom prípade: vyberte obľúbené produkty, vyberte súvisiace produkty a napíšte skripty pre predajcu.

Napríklad máte lekáreň a kupujúci si prišiel po liek na prechladnutie. Lekárnik poradí, prelomí liek a len tak mimochodom dodá: „Dáte si vreckovky? Majú super mäkký povlak, ktorý nedráždi pokožku."

Obchodujte s oblečením - kúpte si dávku lepkavých valčekov na čistenie oblečenia od vlny. Pri odhlasovaní sa opýtajte, či má klient domáce zvieratá. Ak existuje, ponúknite, že si vezmete valček: "Vlnu môžete rýchlo zbierať z nohavíc."

Ponúknite viac

Tento princíp platí pre akýkoľvek spotrebný materiál: od vreciek do vysávača až po dámske pančuchové nohavice. Identifikujte kategóriu „spotrebného materiálu“ vo svojom inventári. Zistite, koľko ľudí zvyčajne nakupuje.

Ak vám zoberú jeden balík tovaru, ponúknite dva alebo tri. Ak zvyčajne berú dve, potom im ponúknite, že zoberú tri alebo štyri naraz. Samozrejme, píšte skripty pre predajcu.

Máte železiarstvo. Kupujúci si pýta látkové rukavice, vaša reakcia je: „Dva alebo tri páry na dierovanie?“. Predávate oblečenie, zákazník si vybral nylonové pančucháče, predavač sa pýta: „Pančucháče 20 den. Ste tri alebo štyri páry?

Upsell

Vhodný čas na upselling je vtedy, keď je kupujúci pripravený zaplatiť pri pokladni. Aby bol upselling úspešný, musíte pochopiť, kto sú vaši zákazníci.

Nemá zmysel ponúkať „čokoládu pre dieťa“, ak si od vás skupina študentov kúpi pivo. Ak si kupujúci vyberie víno na návštevu, potom je takáto ponuka vhodná.

V obchode dámske oblečenie predajca ponúka: "Vezmi ponožky ako darček pre manžela." V potravinách: "Rafaelka pre svokru?".

Povedzte nám o propagácii

Samozrejme, recepcia má zmysel, ak v obchode organizujete akcie. Uistite sa, že predajcovia sú informovaní o aktuálnych a pripravovaných zľavách, a áno, napíšte ich.

V železiarstve: "Ak si teraz kúpite aj rýchlovarnú kanvicu, získate zľavu 10% na celý nákup." Potraviny: "Budúci týždeň budeme mať zľavy na novoročné sety, príďte."

Otestujte techniky a vyberte dve alebo tri najlepšie. Samy o sebe nezaručujú explozívny rast predaja, ale zvyšujú šance. Dôležitá je aj nálada vašich predajcov, ich zdvorilosť a chuť pomôcť kupujúcemu.

Trvám na zostavení skriptov pre predajcov a na ich automatické používanie. To vám umožní sústrediť sa na komunikáciu s kupujúcim a nie na výber slov.

Pýtajte sa v komunitách

Jasné pochopenie ovládacích prvkov maloobchod vám umožňuje maximalizovať zisky a zabezpečiť udržateľný rast vášho podniku. Pozrime sa na body aplikácie úsilia a kontroly tohto podnikania.

Výnosy

Výnosy priamo ovplyvňujú zisk maloobchodnej predajne. Preto je to najzákladnejšia metrika pre každý obchod, ktorú ovplyvňujú ďalšie dve dôležité metriky. Ide o počet kontrol a priemernú kontrolu. Toto sú ukazovatele kvality. Ovplyvnené stimulmi rastu. Je dôležité pracovať na ich zvyšovaní. Na to však musíte pochopiť, ako funguje každá zložka tohto indikátora.

Počet kontrol

Tento ukazovateľ ovplyvňujú ďalšie dva kvalitatívne ukazovatele, a to návštevnosť a konverzia. Pozrime sa bližšie na každý z ukazovateľov.

Doprava

Je veľmi dôležité, koľko ľudí denne navštívi váš obchod. Na tento ukazovateľ musíte myslieť aj vo fáze hľadania priestorov na obchod. Je potrebné, aby premávka bola čo najväčšia a čo najkvalitnejšia. Kvalita návštevnosti závisí od toho, koľko cielených návštevníkov má konkrétny obchod.

Teraz analyzujme faktory rastu tohto ukazovateľa.

O jednom z nich – o umiestnení predajne – sme už hovorili. V každom biznise je veľmi dôležité prilákať zákazníkov. Vo veľkoobchode manažéri sami bežia za zákazníkmi, uskutočňujú „chladné“ hovory a inzerujú.

V maloobchode s dobrou polohou je táto práca pre majiteľa predajne už vykonaná. Zákazníci idú sami a zostáva im len kvalitatívne slúžiť.

Druhým hnacím motorom je lojalita zákazníkov. Čím dlhšie je obchod otvorený, tým viac stálych zákazníkov získava. Ak sa ľuďom páči služba, sortiment a cenová politika, tak zákazníkov bude stále viac.

Verní zákazníci sa ľahšie predávajú. Pre organický rast predajne a stabilitu obchodu sa musíte starať o stálych zákazníkov. Ovplyvňujú aj názor svojich priateľov a známych na nákup v konkrétnom obchode.

Tretím hnacím motorom je marketingová aktivita. Inými slovami, reklama na obchod. Je potrebné informovať zákazníkov o všetkých prebiehajúcich akciách a výhodných akciách. Tým sa zvýši prílev kupujúcich. Hlavná vec je, že náklady na reklamu sú opodstatnené.

Konverzia

Tento pojem označuje pomer návštevníkov vášho obchodu a kupujúcich. Koľko ľudí vstúpilo na obchodnú platformu a koľko z nej odišlo s nákupmi.

Môže sa to nazývať inak, ale jeho podstatou je presne toto. V závislosti od špecifík obchodu je hmotnosť tohto indikátora iná. Napríklad v potraviny vôbec to nie je kľúčový faktor. Jeho hodnota by sa mala blížiť k 100 percentám.

Ale v obchode s oblečením to môže byť 25 percent alebo menej, v závislosti od značky. A tu veľa závisí od predajcu, od jeho schopnosti predať. Čím kvalifikovanejší a vyškolenejší personál, tým vyšší bude tento ukazovateľ.

Druhým faktorom je sortiment predajne. Ak klient nájde, čo potrebuje a vyhovuje mu cena, tak sa tým zvýši počet nákupov.

Obchodný merchandising je tretím hnacím motorom tohto ukazovateľa. To, ako sú usporiadané a navrhnuté okná, ako je tovar vystavený v regáloch, ale aj ďalšie faktory môžu ovplyvniť rozhodnutie človeka o kúpe. Hlavná vec je, že pre kupujúceho by bolo ľahké nájsť ten správny produkt.

Počas rôznych akcií má aj tento ukazovateľ tendenciu stúpať.

Priemerná kontrola

Priemernú kontrolnú hodnotu určujú dva ukazovatele kvality. Ide o počet položiek na šeku a priemernú cenu tovaru. Poďme ich analyzovať podrobnejšie.

Počet tovaru v šeku

Tento vodič veľmi závisí od kvalifikácie predajcu: schopnosť vstúpiť do dialógu, identifikovať potreby, prezentovať produkt a uzavrieť obchod. Ďalej musíte uskutočniť súvisiaci predaj. Ponúkať súvisiace produkty alebo služby k predávanému produktu. Potom bude počet pozícií v šeku viac ako jedna a suma šeku sa zodpovedajúcim spôsobom zvýši.

Druhým dôležitým motorom v tomto ukazovateli je kompetentný merchandising v predajni a najmä vystavenie tovaru.
Marketingové úsilie prináša aj ovocie. „Nabitie“ propagácie na stimuláciu nákupu niekoľkých produktov. Niečo ako: „Každá tretia položka v šeku je zadarmo“ a podobne.

Priemerná cena tovaru

Čím drahší tovar bude predávajúci ponúkať a predávať, tým lepší bude priemerný šek. Na to musia byť schopní a chcieť, to znamená, že sú motivovaní predávať „za vysokú cenu“.

Správnou prácou s takými ukazovateľmi, ako je priemerná kontrola a počet kontrol, môžete dosiahnuť vysokú efektivitu predaja v obchode.

Obrat na návštevníka

Tento indikátor je vhodný, keď existuje reťazec obchodov. S ním môžete vypočítať konverziu návštevníkov. Teda koľko peňazí priemerne nechá jeden návštevník v obchode. Ide o tržby predajne vydelené počtom návštevníkov vstupujúcich do predajne.

Porovnaním ukazovateľov rôznych obchodov môžeme dospieť k záveru o kvalite služieb zákazníkom v konkrétnom obchode.
Teraz, keď sme analyzovali hlavné páky riadenia maloobchodného podnikania, povedzme si o nástrojoch na ich ovplyvnenie. Prvým je začleniť tieto KPI do motivačnej schémy pre zamestnancov, ktorí môžu tieto ukazovatele ovplyvniť.

A druhým je kontrola ich vykonávania. Frekvencia monitorovania ukazovateľa by mala byť jasne definovaná. Môže to byť deň, týždeň, mesiac.

Po tretie, jasne definovať opatrenia, ktoré by sa mali stanoviť v prípade odchýlky od normy.

Ak chcete zvýšiť priemernú kontrolu, musíte nájsť kupujúcich, ktorí budú váš produkt zúfalo potrebovať. Niekedy dokonca nevyhnutné ako vzduch.

Aj keď vo všeobecnosti rozumiete svojej cieľovej skupine, tieto znalosti môžu byť rozmazané a nedostatočné. Je potrebné vyniknúť. Urobil tak aj jeden z klientov spoločnosti Oy-li, ktorá sa zaoberá vzdelávaním rodičov a detí. V dôsledku práce s ňou bola identifikovaná úzka nika - rodičia, ktorých deti trpia psychosomatickými chorobami. Táto špecializácia umožnila dosiahnuť výrazný nárast priemernej ceny.

Existuje niekoľko nástrojov, ktoré odborníci Oy-li používajú na identifikáciu potenciálne ziskových výklenkov.

• SWOT analýza
• ABCXYZ analýza
• Focus group s odborníkmi z odvetvia
• Nastavenie a spustenie testovacích marketingových kampaní zameraných na rôzne oblasti.

Ako zvýšiť priemerný šek: pracujte s podielom v klientovi

Zistite svoj podiel na celkových nákupoch zákazníka. Ak to chcete urobiť, vykonajte prieskum medzi kupujúcimi. Pokúste sa získať odpovede na otázky.

• Koľko podobného produktu sa celkovo kúpi?
• Čo sa vám páči a nepáči na spolupráci s konkurenciou?

Na základe výsledkov prieskumu vykonajte vlastné alebo si objednajte školenie o up-sale a cross-sale. Pri pohľade do budúcnosti si povieme, že zvyčajne v tomto prípade tí správni predajcovia pomáhajú zvyšovať priemerný výsledok, zvyšujú svoje zručnosti v oblasti vyjednávania a využívania premenných vyjednávania, ako aj zlepšujú podmienky pre interakciu so zákazníkmi (najlepšie nie na úkor ziskovosti).

Ako zvýšiť priemerný účet: motivovať a kontrolovať zamestnancov

Po „debriefingu“ s klientom Oy-li vo firme, ktorá obchoduje so surovinami a nástrojmi na výrobu cukroviniek, sa podarilo zvýšiť priemerný účet jednoduchým zavedením manažérskych nástrojov.

1. Plánovanie podľa prehľadnej schémy s prediktívnym prevodným modelom
2. Nastavenie pravidelného reportingového systému pre predajcov
3. Úvod do systému ukazovateľov priemernej hodnoty jednej zásielky

Posledný bod si vyžaduje ďalšie objasnenie. Ak motivujete predajcov k tomu, aby predávali drahý tovar alebo doplnky, potom automaticky zvýšite priemerný účet. A KPI bude splnený.

Približne 70 % bonusov v maloobchodných predajniach sa vypláca predajcom za drahý, vysoko ziskový tovar a jeho ďalší predaj. Takáto materiálna motivácia sa realizuje prostredníctvom zvýšeného percenta bonusu. A stimulovať predajcov môžete aj na princípe „rýchlych peňazí“. Predali ste niečo drahé alebo ste dosiahli svoj denný KPI? Prijatých 1 000 rubľov z pokladne.

K materiálnym stimulom pridajte nemateriálnu motiváciu: súťaže, uznanie na všeobecných podujatiach, prilákanie nováčikov na školenie.

Ako zvýšiť priemerný šek: zvýšiť lojalitu zákazníkov

Lojalita zákazníkov rastie, ak im venujete dostatočnú pozornosť. Doslova potrebujú cítiť vašu „lásku“. Ak chcete zvýšiť priemernú kontrolu, použite niekoľko metód.

1. Vykonávať prieskumy na aktuálnej báze, zaujímať sa o želania, prijímať odporúčania, ak spĺňajú požiadavky významných skupín kupujúcich. Výsledkom takejto práce bude aj pravidelné meranie indexu lojality.

2. Organizujte voľný čas kupujúcich. Tu prichádza na rad event marketing a online marketing. Ak to obchodná téma umožňuje, usporiadajte súťaže, majstrovské kurzy, webináre.

3. Realizovať špeciálne programy lojalitu podľa rôznych kritérií na základe sociálnych a demografických charakteristík publika. Na trhu je množstvo nápadov, ako to urobiť. Ale to, čo je najlepšie pre každý konkrétny výklenok, je presne to, čo poznáte: kumulatívne zľavy, doplnkové služby, bonusy, darčeky.

4. Vylepšite samotný produkt. A urobte to v súlade s tými „trendovými“ želaniami, ktoré boli odhalené v dôsledku prieskumov a meraní indexu lojality.

5. Pochváľte sa svojimi vylepšeniami a „nahláste“ ich svojim zákazníkom. Komunikujte, že spoločnosť sa zlepšila pomocou PR, SMM, event marketingu. Použite to ako „háčik na prehľadnosť“ pri ďalšom predaji.

6. Neustále pracujte so svojimi ľuďmi, aby bola interakcia so spoločnosťou pre ľudí pohodlná a príjemná. K tomu pravidelne skúmajte „cestu“ kupujúcich. Majte na pamäti, že táto cesta sa môže veľmi líšiť v závislosti od kanála, cez ktorý vás kupujúci prišiel a naďalej vás kontaktuje.

7. Získajte "prípady" na svojich stálych zákazníkov, aby ste držali krok s ich životmi. Pamätajte, že podľa pravidiel networkingu, najmä networkingu, sa klient často mení na „len Joea“. Totiž v obyčajný človek, ktorému je dôležité zablahoželať k narodeninám, venovať pozornosť deťom, oceniť úspechy v oblastiach, ktoré sú pre neho obzvlášť dôležité, radovať sa z úspechu.

8. Zlepšite a optimalizujte svoju bezplatnú starostlivosť. V prípade, že má človek ťažkosti s predávaným výrobkom. Vždy by mal mať možnosť zavolať, osloviť, prísť.

9. Buďte čestní a zodpovední. Musíte byť ochotní priznať si chyby alebo dodržať sľuby načas. Alebo sa ospravedlniť, ak to nie je možné.

10. Vštepovať zamestnancom firemné hodnoty tak, aby ho ktorýkoľvek z nich pri stretnutí so spokojným / nespokojným, lojálnym / nelojálnym zákazníkom priviedol k požadovaný bod kontakt bez ohľadu na oblasť zodpovednosti. Verte, že aj tento postoj pomáha zvyšovať priemernú kontrolu.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu: vytvorte olovený magnet

Olovený magnet je v očiach spotrebiteľa „ostro“ atraktívny produkt. Môže to byť niečo zadarmo - elektronické knihy, disky, doplnky, demo verzie.

Nie je pravda, že keď kupujúci požiada o vytúžený olovený magnet, rozhodne sa preň. Ak mu v tejto chvíli ponúknete niečo drahšie, na základe skutočnej hodnoty a potreby zistenej technikou SPIN, potom sa obchod pravdepodobne uskutoční. Vedúci magnet navyše vždy rozširuje možnosti ďalšieho a krížového predaja.

Ako zvýšiť priemerný šek: predávajte vo veľkých objemoch

Je ľahké povedať „predať viac“. Aby ste to dosiahli a zvýšili priemerný účet, musíte konať súčasne v 3 smeroch.

1. Zvyšovanie materiálnej a nemateriálnej motivácie zamestnancov predávať vo veľkých objemoch. Finančná motivácia zahŕňa peňažné odmeny za splnenie KPI a systém komplexných platov a bonusov, ktoré sa zvyšujú, ak manažér predáva viac.

2. Vykonajte školenia predaja, ktoré ich nielen naučia, ale aj psychicky pripravia na prácu s veľkými sumami. Mnoho ľudí sa jednoducho hanbí žiadať viac. A predajcovia nie sú výnimkou.

3. Zvýšenie motivácie kupujúcich, pri ktorých väčší objem v prepočte na jednotku tovaru zaručuje jeho nižšiu cenu.

Dosahuje sa to prostredníctvom väčších balení, keď predáte viac a kupujúci v relatívnom vyjadrení zaplatí menej. Využiť môžete aj metódu garantovaného bonusu, kedy človek pri nákupe za určitú sumu dostane darček. Zároveň nemusíte „dávať“ všetkých v rade. Mechanizmus zapnite iba vtedy, ak vidíte, že osoba „nedožije“ určitého množstva.

V tomto prípade by ste mali mať pripravené komoditné „páry“. Napríklad vidíte, že produkt určitého typu bol zakúpený za 750 rubľov. V súlade s tým, čo sa kupuje, sa niečo „harmonizujúce“ s tým ponúka najmenej za ďalších 250 rubľov. Ak človek súhlasí, dostane darček.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu: sady formulárov

Analyzujte maticu svojho sortimentu. Pozrite sa, aké produkty je možné kombinovať do súprav na zvýšenie priemernej kontroly.

Samozrejme, že jednoduché formovanie zostáv človeka neprinúti kupovať viac. Preto by výrobky v súprave mali stáť menej ako ich nákup samostatne.

Prirodzene, starostlivo vypočítajte „ekonomiku“ takejto udalosti. Nemali by ste predávať so stratou. Zaraďte preto do súprav produkty s vysokou maržou.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu: zvýšiť náklady na tovar

Pojem priemerný šek k nám prišiel z maloobchodu. Hlavnou úlohou v tejto oblasti je zvyšovanie jej ukazovateľov, ako aj ukazovateľov dopravy a.

Ako teda zvýšiť priemerný šek napríklad v obchode s oblečením? Prvým spôsobom je zvýšenie nákladov na jeden produkt.

Tento problém je vyriešený 3 spôsobmi, ktoré pomôžu zvýšiť priemernú kontrolu vo všeobecnosti.

1. Uskutočnite špecializované predajné školenia pre produkt s vysokou hodnotou. Kľúčovými modulmi tohto školenia by mali byť techniky kladenia otázok na SPIN a prezentáciu produktov. SPIN pomôže identifikovať/vytvoriť potrebu drahšieho nákupu. A už v prezentácii predávajúci na základe kľúčových kritérií pre výber kupujúceho tvorí „skutočnú“ hodnotu produktu.

Informácie o kľúčových kritériách sa manažérovi dostávajú ako výsledok „SPIN prieskumu“, paralelne sa vytvorí nová potreba a následne sa vytvorí prezentácia so zdôraznením výhod „nevyhnutných“ pre kupujúceho.

2. Ovládajte „umenie“ merchandisingu. V skutočnosti to nie je najťažšia veda, ale účinná. Základné princípy merchandisingu:

• drahý tovar je čistý a úhľadne vystavený približne vo výške očí;
• cenovky v produktovom rade nasledujú v zostupnom poradí;
• prioritné a drahé produkty sú umiestnené na koncoch regálov a sú vydávané dodatočne.

3. Ak vám segment a umiestnenie predajne umožňuje zvýšiť priemerný účet, rozšírte rad o produkty s vysokou maržou a drahšie. Ale predtým, ako to urobíte, zvážte, ako prilákate bohatých kupcov. Cez aké kanály sa k vám dostanú?

Je tiež dôležité pochopiť, že polohovanie a geografická poloha miesto predaja. Ako zvýšiť priemerný šek v obchode ekonomickej triedy umiestnenom v rezidenčnej štvrti zvýšením priemernej ceny položky? Dosť problematické.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu: zvýšte počet produktov

Priemernú kontrolu môžete zvýšiť zvýšením počtu pozícií v nej. Ako teda zvýšiť počet predajov v šeku? Pre maloobchod existuje niekoľko spôsobov.

1. Správne usporiadanie tovaru v predajni pomôže zvýšiť priemerný účet. Takže najobľúbenejšie položky, po ktorých je každodenný dopyt, sú umiestnené v zadnej časti obchodu. V prípade napríklad supermarketov ide o chlieb, mlieko, vajcia, mäsové výrobky.

2. Zrozumiteľná navigácia - informačné tabuľky, nápisy, police usporiadané tak, aby bol tovar dobre viditeľný - to všetko tiež pomáha zvyšovať priemernú kontrolu v predajni.

3. V obchodoch sú aj takzvané „zlaté metre“. Patrí medzi ne oblasť pokladne a konce regálov. Tovar s vysokou maržou, ale v absolútnom vyjadrení lacný, by sa mal umiestniť do priestoru pred pokladňou. Konce regálov sú vyplnené drahými výrobkami, ktoré sú „prezlečené“ za reklamné.

4. Nezabudnite na taký zdroj, akým sú pokladníci. To je ďalšia „hranica“, na ktorej je často možné zvýšiť priemerný účet. Najviac sa upsellingu zaoberajú pokladníci horúca komodita, ktorej atraktivitu zvyšujú akcie.

5. Pri vstupe do obchodného priestoru sú zoradené „kopce“ so sezónne dostupným tovarom. Ide o také atraktívne „ostrovy“, ktoré upútajú pozornosť klienta, ktoré pomáhajú výrazne rozšíriť nákupný košík a zvýšiť priemerný účet.

6. Je veľmi jednoduché zvýšiť priemernú kontrolu v obchodoch s oblečením alebo obuvou, ak nezabudnete kupujúcemu ponúknuť ďalšie príslušenstvo. Klient zvyčajne pociťuje miernu formu eufórie zo zakúpeného hlavného produktu, takže existuje šanca predať mu nejaké výrobky starostlivosti alebo krásne veci do šatníka: šatky, opasky, čiapky.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu: vykonajte upselling

Up-sale je niečo, čo určite umožní zvýšiť priemerný šek. Predajcovia by nikdy nemali myslieť na to, že „nechajú zákazníka ísť“ po kúpe jednej položky.

Vysvetlite predajcom a upevnite to v KPI, že prax ponúkania niečoho iného zákazníkovi nie je možnosť, ale povinná požiadavka. Hlavným pravidlom je, že súvisiace produkty by mali byť o niečo lacnejšie ako hlavný.

Ponúkajte opasok na nohavice, čiapku ku kabátu, ošetrujúce prípravky na topánky. Zvýšte predaj pomocou propagačných akcií. Napríklad 2 položky: zľava 10 % na prvú zakúpenú položku a zľava 20 % na druhú položku.

Vrchné oblečenie, nohavice a topánky môžete napríklad atraktívne rozložiť vo zvislej línii. Alebo umiestnite vedľa drahej kávy čokoládu od "ušľachtilých".

Ako zvýšiť priemerný účet: zľava na produkt

Toto je taká nevinná lož. Na stimuláciu predaja zastaraného tovaru jednoducho „nakreslíte“ na cenovku mierne nafúknutú postavu. Potom to prečiarknite. A dať nový asi o 10-20% pod skutočné náklady.

Ukazuje sa, že medzi prečiarknutou cenou a aktuálnou cenou vzniká pomerne vážny rozdiel v dôsledku „nadhodnotenia“ prvej a „podhodnotenia“ druhej. Niekedy môže tento rozdiel dosiahnuť 50-60%.

Vzhľadom na „lenivosť“ ľudského mozgu je pre kupujúceho jednoduchšie zamerať sa na údaj, ktorý mu je daný a ktorému verí, než zistiť skutočnú cenu tovaru.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu: použite najnovšiu technológiu

Ako zvýšiť priemernú kontrolu? Začnite používať IT nástroje, ktoré vám pomôžu efektívnejšie zapojiť vaše publikum do procesu predaja. Tie obsahujú:

1. CRM systémy;
2. chatboty;
3. cloudové služby;
4. poslovia;
5. Integrované s inteligentnými video monitorovacími systémami;
6. analytické systémy na účtovanie tovaru zakúpeného kupujúcim a pod.

Všetky tieto nástroje vám umožnia neustále zostať v kontakte so svojimi zákazníkmi, skúmať ich nákupné návyky a kompetentne viesť vedúceho cez lievik.

AT nedávne časy došlo k zvýšeniu efektivity vďaka zavedeniu chatovacích robotov. Je to užitočné umela inteligencia, prilákanie a podpora komunity prívržencov. Bude môcť pokračovať v konverzácii, posielať správnych materiálov ako odpoveď na požiadavku osoby dokonca segmentovať jej potreby a viesť ich cez rôzne lieviky.

Chatboty sú navrhnuté tak, aby podporovali rast výnosov prostredníctvom kanálov pre predaj a krížový predaj. Keďže „vedia“ segmentovať súčasnú základňu, môžu ľahko vytvárať bodové riešenia pre kupujúceho podľa jeho potrieb. Pomôže to zvýšiť priemernú kontrolu aj výšku príjmov vo všeobecnosti.

Nárast priemerného účtu môže byť aj výsledkom správnej integrácie CRM systému, IP telefónie, video monitoringu, programov, ktoré analyzujú sortiment a zostavy účteniek. Ako to všetko spojiť?

Najjednoduchšia možnosť je, že vám zavolá klient a vy ho vďaka telefonovaniu integrovanému v CRM ľahko identifikujete a uvidíte celú históriu vzťahov s ním. Podľa toho viete, čo s tým robiť.

Kamerové systémy môžu byť prispôsobené aj na účely identifikácie zákazníkov, ktorí nakupujú opakovane. Platí to najmä pre obchody, kozmetické salóny a pod. Zároveň je v „pamäti CRM“ uložená aj história ich nákupov.

Takže po „rozpoznaní“ osoby systém včas upozorní predajcu alebo pokladníka o tom, čo ešte môže tomuto klientovi predať. Navyše si vyberie na základe analýzy zloženia jeho šeku a dokonca ho porovná so súpravami, ktoré si predtým kúpil.

Hovorili sme o tom, čo robiť, ak je úlohou zvýšiť priemernú kontrolu. Metódy siahajú od priameho vplyvu na kupujúceho až po interné manažérske rozhodnutia.