USP! USP! USP! Kuulostaa kiroukselta, jos et tiedä mitä se on. Ja itse asiassa erittäin hyödyllinen aihe se on liiketoiminnassa. Käytetään markkinoinnissa, mainonnassa ja myynnissä. Auttaa yritystä erottumaan kilpailijoista, sanoisin jopa jossain määrin pyyhkimään nenänsä. Mutta ensinnäkin se näyttää yksinkertaiselta ensi silmäyksellä. Kaikki on paljon monimutkaisempaa kuin luulet ja jopa hyödyllisempää kuin kuvittelet.

Lopeta kiroilu

Amerikkalaiset varmasti ajattelevat, että USP on venäläinen kirous, koska meillä on paljon niin lyhyitä ja huonoja sanoja. Mutta en halua sinun ajattelevan samoin, joten vastaan ​​tyhmään kysymykseesi, mikä on UTP. Itse asiassa se tarkoittaa ainutlaatuisuutta kauppa tarjous.

Tämän termin määritelmä näyttää tältä - tämä on ainutlaatuinen erosi toisesta yrityksestä tai muista tuotteista, joista asiakas voi erottaa sinut ja sanoa: "Vau, tämä on tarjous!".

Sellaista tunnetta on tietysti vaikea saavuttaa, mutta mikään ei ole mahdotonta.

Hyvät herrat, älkäämme sukeltako teoriaan pitkään. Sinun tarvitsee vain tietää ainutlaatuisista myyntiehdotuksista, että ne erottuvat joukosta. Ja ymmärtääksesi nopeasti, onko sinulla se vai ei, vastaa vain yhteen kysymyksistä juuri nyt:

1. Miten erotut muista yrityksistä/tuotteista?
2. Miksi minun pitäisi valita yrityksesi/tuotteesi?

Yleensä tällä hetkellä on pieni, 5 sekunnin tauko, jonka jälkeen yleensä seuraavat kaikkien tiedossa olevat vaihtoehdot:

• Korkealaatuinen;
• Hyvä palvelu;
• joustavat ehdot,

Ja suosikkini on yksilöllinen lähestymistapa. Älä vain sano, että vastasit samalla tavalla?! Rukoilen sinua! Loppujen lopuksi on kohtalokasta, jos myyntihenkilösi, mukaan lukien sinä, reagoit asiakkaisiisi tällä tavalla. Koska näin tuhannet muut yritykset ympäri maailmaa vastaavat niihin.

Kuinka valita tässä tapauksessa? Ketkä ovat markkinoiden parhaita? Aivan oikein, puhtaasti vain sen perusteella, missä pidit siitä enemmän joidenkin subjektiivisten tunteiden mukaan. Tämä on tietysti myös hyvä. Totta, tässä tapauksessa on mahdotonta puhua yrityksen systeemisestä kasvusta.

Olemme päättäneet, että sinun on kiireellisesti luettava tämä artikkeli lisää, koska vastaustesi pitäisi oletuksena olla toiminnassa. Tämä on sama, jos ravintola kirjoittaa: ”Meillä on eniten maukasta ruokaa”, näyttää siltä, ​​että kaikissa muissa toimipisteissä tarjoilijat sanovat: "Herrat, meillä ei ole kovin maukasta ruokaa, mutta mitä musiikkia, mitä musiikkia!". Huonosti! Huonosti! Se on huono... No, ymmärsit tämän jo ilman minua.

MEILLÄ ON JO YLI 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Ero USP:n ja paikantamisen ja promootioiden välillä

Minulla on kaksi tärkeää ajatusta, joiden voit tehdä i-kirjaimella.

1. USP ei ole ACTION
2. USP ei paikanna

Katsotaanpa tarkemmin, jotta tulevaisuudessa ei ole hämmennystä. Koska Internetin laajuudessa kaikki antavat esimerkkejä USP:stä eivätkä ymmärrä, että tämä on enemmän sijoittelua tai toimintaa kuin "tilaisuuden sankarimme".

Lisäksi toiminta, tämä on tietysti myös sinun erosi, vain se on väliaikainen, ei pysyvä. Siksi ei voida sanoa, että ainutlaatuinen erosi on se, että annat toisen tuotteen ostaessasi. Mikä tahansa muu yritys voi tehdä sen sekunneissa. Ja vielä enemmän, kun promootio päättyy, et jää ilman mitään.

Toisin sanoen USP:tä (samoin kuin paikannusta) voidaan aina käyttää työntekijöiden vaatteissa, mainostauluissa ja muissa medioissa sekä missä tahansa mainosviestissä, eikä se menetä merkitystään. Osaketta (tarjousta) ei voi aina käyttää, koska siinä on loppuunpalamisen ja korvaamisen periaate.

Paikannus on globaalimpi aihe. Tämä ei välttämättä ole sinun erosi, vaan pikemminkin paikkasi markkinoilla, jonka ei aina pitäisi erottaa sinua, mutta samalla sen pitäisi luonnehtia sinua. Suosikki ja ymmärrettävin esimerkkini on Volvo-auto, jonka sijainti on "Turvallisuus". Onko tämä ero? Ei tietenkään. Tämä on heidän aksenttinsa. Mutta ainutlaatuinen ero heille voi olla esimerkiksi auto, jossa on 8 pyörää.

Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus

Nyt sinulla on luultavasti kaaos päässäsi sellaisista ajatuksista kuin "Kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus? Miten keksiä, miten tehdä, miten järjestää?!”.

Vakuutan teitä hieman sillä tosiasialla, että USP:n luomisessa on tiettyjä periaatteita. Siksi haluan varoittaa sinua useista tärkeistä vivahteista, jotka auttavat muotoilemaan panssarin lävistysehdotuksen:

1. Sinun on tunnettava yrityksesi ja tuotteesi ERITTÄIN hyvin tehdäksesi todellisen hyvä tarjous. Siksi USP:n laatiminen uusien työntekijöiden kanssa ei ole hyvä idea. Vaikka joidenkin uusien pitäisi olla niin sanotusti raikasta ilmettä.
2. Sinun on tunnettava omasi ERITTÄIN hyvin, koska ihannetapauksessa USP:n muodostamisen tulisi ennen kaikkea perustua asiakkaan valintakriteereihin, jotka ovat hänelle todella tärkeitä.

Tässä olet käsitellyt yleistä teoriaa. Nyt ainutlaatuisen myyntiehdotuksen kehittäminen ei ole sinulle pelottavaa. Alla on avuksi ohjeet UTP:n laatimiseen ja kaavoihin.

1. Luova

Ratkaisu on osittain yksinkertaisin, mutta mielestäni ei kaikkein yksinkertaisin paras vaihtoehto. Koska luomuksesi on asettunut kuluttajien mieliin ja sitä pidetään "totuutena", sinun on investoitava yli satatuhatta ruplaa mainontaan. Sen sijaan sinun on laskettava kokonaissumma miljoonissa. Ja tarvitsetko sitä?

Kaava: [Luovuusominaisuus] + [Tuote]

Esimerkki:
Suklaata, joka sulaa suussa, ei käsissä.

2. Suurin osa

Valitse, mikä sinulla on yrityksen parasta, ja trumpeta se koko maailmalle. Joka tapauksessa aina löytyy joku, joka pärjää paremmin, mutta ennen kuin hän tekee, aika kuluu ja ehkä enemmän kuin vuosi.

Ole myös varovainen, suorassa kirjoituksessa sanaa "MOST" ei voida käyttää Venäjän federaation mainontalain mukaan. Mutta kiertääksesi tämän vivahteen, voit käyttää temppuja kuten esimerkeissä.

Kaava: [useimmat ____] + [tuote]

Esimerkki:
Suurin kuppi kahvia kahvilassa ___ - 1 litra!
Suurin takuu jakohihnoille Moskovan alueella* (verkkosivustolla ____.ru olevan 1000 vastaajan mukaan).

3. Ilman

Sinun tulee tuntea asiakkaasi hyvin. Blah bla bla… Tiedän, että kaikki trumpetoivat tätä. Mutta jos et tunne asiakasta, et tiedä mitä hän pelkää tai mitä hän pelkää. Tämä tarkoittaa, että et voi tehdä seuraavaa kaavaa, joka perustuu asiakkaan pelkoon.

Kaava: [tuote] + ilman + [asiakaspelko]

Esimerkki:
Astianpesuaine ilman kemikaaleja.
Pudota painoa käymättä kuntosalilla.
Kattojen rakentaminen ilman ennakkomaksua.

4. C

Idea on sama kuin kolmannessa kohdassa, vain sanomme, että tuotteellamme on hämmästyttävä arvo, jota he yksinkertaisesti tarvitsevat. Keskitymme jälleen siihen, mikä on asiakkaalle tärkeää.

Kaava: [tuote] + c + [lisäarvo]

Esimerkki:
E-vitamiinikompleksia sisältävä voide.
Ilmastointi mahdollistaa työskentelyn talvella.

5. Miten/To

Henkilökohtaisesti en todellakaan pidä tästä vaihtoehdosta, se on tavallaan maalaismainen tai jotain, mutta silti joillain alueilla se on varsin sopiva (ruokalat, piirikaupat). Ja mieluummin tämä kaava johtuu pikemminkin sijoituksesta kuin siitä ainutlaatuinen tarjous Hän on liian epämääräinen. Mutta kerron silti.

Kaava: [Tuote/yritys] + miten/for + [positiiviset tunteet]

Esimerkki:
Ruokaa kuin kotona.
Osta pienimmille.

6. Omaisuus

Olennainen niille, joilla on tekninen ominaisuus, joka erottaa sinut muista, mikä näyttää mittakaavan tai tasosi. Muuten, ensimmäinen esimerkki vaikutti päätökseeni mennä kyseiselle klinikalle. Loppujen lopuksi maallikkona uskoin, että mitä tehokkaampi röntgenlaite, sitä selkeämpi kuva olisi. Mutta hän ei kiinnittänyt huomiota siihen, että tämän röntgenkuvan tekevä asiantuntija on paljon tärkeämpi.

Kaava: [Tuote/Yritys] + Lähtö/Lähde/Mihin/Mihin/Lähde + [Omaisuus]

Esimerkki:
Klinikka, jossa on magneettiresonanssitomografi "3 Tesla".
Kaikki lapiot on valmistettu puhtaasta titaanista.

7. Ainoa

Jos tuotteesi on ainoa kaupungille, alueelle tai vielä parempi Venäjälle, kannattaa se myös trumpetoida täysillä. Jälleen huono puoli on, että se ei ole pysyvä. Vaikka et sinä virallinen edustaja ja sinulla on yksinoikeus käyttää tuotettasi.

Kaava: [yksittäinen] + [tuote/yritys] + [ero] + [maantiede]

Esimerkki:
Ainoa yritys, joka tarjoaa 5 vuoden takuun jakohihnoille Venäjällä.
Moskovan ainoat muuttuvat tuolit.

8. Piilotetut menettelyt

Kaikissa yrityksissä on aiheita, joita kaikki tekevät oletuksena eivätkä puhu niistä. Sinun tarvitsee vain näyttää se ja tarjota se oikean kastikkeen kanssa. Ja mitä tähän tarvitaan? Muistaa? On erittäin hyvä tuntea tuotteesi ja yrityksesi. Siinä työskentelevät ihmiset, laitteet, prosessit, työkalut, raaka-aineet, raaka-aineiden toimittaja ja vastaavat.

Kaava: [Tuote] + [piilotettu toimenpide]

Esimerkki:
Kolme lasin karkaisuastetta.
Palamattomat PVC-laatat.

9. Takuu

Kerro asiakkaalle, että hän saa halutun tuloksen, muuten palautat rahat, toistat sen ilmaiseksi tai teet lahjan. Erityisen usein tämä USP on nähtävissä info-yrittäjien keskuudessa. Vaikka voit käyttää sitä missä tahansa muussa liiketoiminnassa, esimerkiksi rakentamisessa, voit antaa takuun määräaikojen noudattamisesta.

Kaava: [Jos _____] + [niin ____]

Esimerkki:
Jos arviossa on korotus, niin lisäkustannukset ovat meidän kustannuksellamme.
Jos et pidä siitä, palautamme kaikki rahasi.

10. Ammattilainen

Tämän tyyppisen USP:n kehittäminen on vaikeinta, vaikka se tehdään hyvin yksinkertaisen järjestelmän mukaan. Sinun tulee tuntea asiakas täysin ja, mikä tärkeintä, ymmärtää. Ja henkilökohtaisesti mielestäni tämä on paras kaava. Voidaan sanoa, että se yleistää kaiken aiemmin tutkitun ja perustuu asiakkaan etuun, hänen valintakriteereihinsä.

Kaava: [tuote] + [etu]

Esimerkki:
Ferrari-autot kootaan vain käsin.
Pizza 40 minuutissa tai ilmaiseksi.
Huoneistot tilauksesta suunnittelulla.

Kuinka tarkistaa osaaminen

Luomisen jälkeen näyttää siltä, ​​​​että parasta ei voi kuvitella, että tämä on maailman kahdeksas ihme. Minulla ei ole kiirettä rikkoa toiveitasi, ehkä olet todella oikeassa ja olet keksinyt jotain, joka saa koko markkinat polvilleen. Tämä voi hyvinkin olla, koska kuten käytäntö osoittaa, kaikki loistavat ideat tulevat, kun olet kiireinen jollakin, joka ei ole ollenkaan sitä, mitä tarvitset.

Ja ollaksesi varma tästä, käy läpi alla oleva kysymysluettelo ja tarkista, onko hypoteesisi todellisuuden mukainen.

1. Voiko samaa sanoa kilpailijoistasi?

   Jos sanot valmistavasi tuotteen 24 tunnissa, kun kilpailijasi tekevät sen samassa ajassa, tämä ei ole hieno tarjous, se on vain toteamus.

2. Onko se asiakkaalle tärkeä / vahingoittaako asiakasta?

   Luovuuteen voi painostaa, mutta minulle tämä koskee vain suuria, melko suuria yrityksiä. Parhaimmillaan sinun on painostettava asiakkaan kriteerejä tai hänen tunteitaan, eikä sillä ole väliä, onko se positiivinen vai negatiivinen. Jos viestisi ei vaikuta asiakkaaseen, sinun on muutettava tilannetta.

3. Haluatko uskoa erousi?

   Jos pystyt todella näyttämään asiakkaille, kuinka ansaita miljoona viidessä minuutissa, tämä on järjettömän hieno tarjous. Vain tässä se ei ole ollenkaan uskottavaa. Siksi olisi parempi vaihtaa se "7 päivän ajaksi", mikä on uskottavampaa.

4. Kuinka kauan USP:si on relevantti?

   Utp on "ikuinen" ero, ja toiminta on väliaikainen. Siksi on erittäin tärkeää, ettei tapahdu niin, että ilmoitat kaikille, ettet ole nyt kuten kaikki muut, ja 2 päivän kuluttua kilpailijasi toistaa tämän ja paradoksi tapahtuu.

5. Sopiiko ehdotuksesi 3-8 sanaan?

   Lyhytisyys, keveys - tämä on avain menestykseen. Mitä lyhyempi lauseesi, sitä parempi, sitä helpommin se sopii asiakkaiden mieleen ja heidän on helpompi muistaa se ja siten käyttää sitä suhteessa sinuun.

6. Onko USP:lläsi looginen haittapuoli?

   Jos sanot: "Meillä on suurimmat talot", niin on hyvä, jos vain toinen yritys markkinoilla voi tehdä käänteisen tarjouksen "Meillä on pienimmät talot". Muussa tapauksessa tarjouksesi häviää esimerkiksi premium-segmentissä, jossa kaikilla pitäisi olla oletuksena suuria taloja.

Lyhyesti pääasiasta

Haluaisin kirjoittaa, että on mennyt aika, jolloin oli mahdollista tehdä vain "hyvää" ja ihmiset menivät väkijoukkoon. Mutta näin ei ole, ne, jotka osoittavat vaikuttavia tuloksia työssään, ovat aina erilaisia. Mutta tässä on yksi huono onni, jos yritys ei ole iso ja vielä enemmän uusi, niin ensimmäistä kertaa sinun on ehdottomasti oltava erilainen, jotta voit murtautua rottakilpailusta.

Nyt olet saanut yksityiskohtaisen vastauksen ja tiedät kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus. Samanaikaisesti, jos luulet, että voit keksiä UTP:n kerran ja jäädä eläkkeelle, olet syvästi väärässä. Kilpailijat eivät nuku. Mitä ylimielisin kopioi taitotietosi, sitä vähemmän ylimielinen parantaa sitä. Ja tässäkin on tietty strategia oman eron luomiseksi.

Siinä kaikki minulle, peli on alkanut, odotan vastausta kommenteissa kysymykseen "Millä tavalla eroat muista?"

P.S. Ja opiskelemaan Tämä aihe toisin sanoen ja osittain muiden ajatusten kanssa, katso sitten tämä video:

USP (ainutlaatuinen myyntiehdotus, USP) on ainutlaatuinen myyntiehdotus, yksi tärkeimmistä markkinoinnin konsepteista.

USP - Rosser Reevesin kehittämä konsepti, yksi perustajista mainostoimisto Ted Bates, joka väittää, että mainonnan pitäisi tarjota kuluttajalle perusteet ostaa tuote, joka eroaa selvästi kilpailijoiden tuotteesta.

USP-formulaation tarkoitus. R. Reevesin USP-konseptin mukaisesti kaikki onnistuneet mainoskampanjat perustuivat tarjouksen ainutlaatuisuuteen asiakkaalle. Lisäksi USP-konsepti on tärkeä jokaiselle yrityksen työntekijälle, jonka on ymmärrettävä selkeästi, mitä tekee, mihin ponnistelut suuntautuvat, miten yrityksen liiketoiminta kehittyy.

Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen (USP) käsite perustuu kolmeen pääperiaatteeseen:

• jokaisen mainoksen on tarjottava tietty etu kuluttajalle;
• tämän edun on oltava mainostettavalle tuotteelle ainutlaatuinen;
• tämän hyödyn on oltava riittävän merkittävä pakottaakseen kuluttajan kääntymään tämän tuotteen puoleen.

USP markkinoinnissa. Markkinoinnissa USP-strategiaa pidetään yhtenä tärkeimmistä rationaalisista strategioista kommunikoida potentiaalisten ostajien kanssa, strategiana tavaroiden mainonnassa.

USP:n määritelmä osoittaa että R. Reeves korosti luovaa markkinointistrategiaa, joka ei voi olla vanhentunut.

1. USP määräytyy paitsi sen mukaan, mikä on ominaista itse tuotteelle;
2. USP määräytyy sen mukaan, mitä ja miten tästä tuotteesta sanotaan mainonnassa.

Jotta USP-strategiaa voidaan käyttää taitavasti nykyaikaiset olosuhteet, on tärkeää, että markkinoijat ymmärtävät, mitä tuotetta koskevat väitteet koetaan ainutlaatuisiksi, ja pystyvät ennustamaan tällaisen mainonnan käsityksen ominaispiirteet.

Markkinoijan tehtävä suhteessa USP:hen, on tarpeellista:

• arvioida markkinointitarjouksen yhdenmukaisuutta kuluttajan vakiintuneiden käsitysten kanssa tuotteen monimutkaisesta laadusta.
• ennakoida mahdollisten kuluttajien ei-toivottuja reaktioita ja yrittää neutraloida ne;
• arvioida kilpailijoiden tarjouksen ainutlaatuisuutta ja käyttää vastatarjousta viestinnässä tai paljastaa muuta ainutlaatuisuutta;

R. Reeves vastusti ehdotettua USP-konseptia perinteiselle "showcase"-mainonnalle, jossa tuotetta koskevien kauniisti muotoiltujen lauseiden runsauden takana ei ole mitään perustetta, ei mitään, mikä voisi erottaa ja nostaa mainostetun brändin useista vastaavista ja tavarat, joilla on samanlaiset kuluttajaominaisuudet.

Yritän antaa oman tulkintani R. Reevesin ajatuksista: ainutlaatuisuus ei ole sama asia kuin sanoa, että yksi tuote on parempi kuin toinen. Markkinoijan, joka kehittää USP-pohjaista tuotestrategiaa, tulee pystyä puhumaan tuotteesta niin, että se yllättää kuluttajan niin, että hän katsoo sitä uudella tavalla - tavalla, jolla ei ole tottunut katsomaan tuotteita. samassa kategoriassa. Markkinoijan on selvitettävä, pitääkö kuluttaja tätä ominaisuutta tärkeänä ja hyödyllisenä. Markkinoijan on strategiaa laatiessaan varmistettava tarjouksen tunnistettavuus, muistettavuus ja luottamus tarjouksen muotoiltuihin erityisominaisuuksiin.

Amerikkalainen mainontatutkija Alfred Politz, Alfred Politz Researchin perustaja, muotoili: " Mainoskampanja, joka korostaa tuotteen mikroskooppista eroa, jota kuluttaja ei pysty käsittämään, nopeuttaa tuotteen epäonnistumista. "Toisin sanoen, jos ainutlaatuisen ominaisuuden hyödyllisyys ei ole ilmeinen, pääasiallinen mainonta on suunnattava selittää sen tärkeyttä, muuten markkinointiviestinnän ja itse tuotteen epäonnistuminen on väistämätöntä.

Näyttökertojen määrä: 46547

Kun aloitat yrityksen millä tahansa alueella, on tärkeää löytää ja muotoilla edut, joita asiakas saa ottamalla yhteyttä sinuun (tämä on USP - ainutlaatuinen myyntiehdotus). Jos ei, et eroa muista yrityksistä. Tässä tapauksessa sinun on kilpailtava hinnalla - polkumyynnillä, voittojen menetyksellä.

Yllättäen useimmat liikemiehet eivät käytä tätä yksinkertaista ja ilmaista mainostustyökalua. Ne on mahdollista ohittaa jo alussa! Inspiroidaksemme sinua olemme valinneet 13 USP-esimerkkejä Venäläisiä ja ulkomaisia ​​yrityksiä, jotka pystyivät erottumaan joukosta ja menestymään.

Ja kuinka he voivat? 5 parasta läntistä USP:tä

Avis autonvuokrauspalvelu

"Olemme numero 2. Työskentelemme kovemmin"

("Olemme numero kaksi. Yritämme kovemmin").

Hyvä esimerkki siitä, kuinka voit muuttaa haitan eduksi. Avis on toiminut useiden vuosien ajan menestyvämmän kilpailijan - Hertzin - varjossa, joka on noussut markkinoiden ykköseksi.

FedEx toimituspalvelu

"Kun sen pitäisi ehdottomasti olla toimitettu huomenna aamulla"

("Kun sen ehdottomasti, positiivisesti täytyy olla siellä yön yli").

Yritys ei enää käytä tätä iskulausetta, mutta se mainitaan edelleen asianmukaisena USP:nä. FedEx takaa asiakkaille, että heidän lähetyksensä saapuvat ehjänä ja ajallaan.

Tämä lause yhdistää kaksi etua: lupaus lastin turvallisuudesta ja suuri nopeus toimitus (yksi yö). Valitettavasti yrityksen johto hylkäsi myöhemmin tämän iskulauseen ja korvasi sen vähemmän "vahvalla", joka ei sisällä kilpailuetuja.

M&Ms

"Sulaa suussa, ei käsissä"

("maitosuklaa sulaa suussasi, ei kädessäsi").

Alkuperäinen: flickr

Esimerkki siitä, kuinka hassu USP voi houkutella asiakkaita. M&Ms loi karkkia erityiseen tiiviiseen kuoreen pohtiessaan, kuinka tärkeää ei ole likaantua suklaata syödessään.

Johtopäätös - jos tämä tai toinen ominaisuus kiinnostaa asiakkaitasi, käytä sitä vapaasti kilpailuetu. Ei ole väliä kuinka typerältä tai merkityksettömältä se näyttää.

DeBeers Corporation

"Timantit ovat ikuisia"

("Timantti on ikuinen").

Tätä iskulausetta on käytetty vuodesta 1948 tähän päivään asti, ja Advertising Age -lehti tunnusti sen 1900-luvun parhaaksi iskulauseeksi. Ajatuksena on, että ajattomat timantit ovat täydellinen symboli ikuisesta rakkaudesta (ei ilman syytä, että ne ovat koristeltu monissa kihlasormuksissa).

Pizzaketju Domino's Pizza

"Saat tuoreen kuuman pizzan 30 minuutissa tai ilmaiseksi"

("Saat tuoreen, kuuman pizzan kotiovellesi toimitettuna 30 minuutissa tai vähemmän tai se on ilmainen").

Tämä on melko pitkä iskulause, mutta se voi toimia esimerkkinä hyvästä USP:stä, koska. sisältää takuun. Ehdot on kuvattu hyvin selkeästi, asiakkaat ymmärtävät mitä yritykseltä odottaa.

Valitettavasti Domino on lopettanut tämän iskulauseen käytön, koska Kuljettajat, jotka yrittivät noudattaa sovittua toimitusaikaa, rikkoivat liikennesääntöjä ja aiheuttivat traagisia onnettomuuksia.

Miten USP:n kanssa menee Venäjällä?

Olemme sisällä Johtajien klubi Emme esimerkiksi myy vain mainoksia. Takaamme potentiaalisten asiakkaiden hankinnan natiivimainonnan avulla. Tämä USP sisältää kaksi tappavaa argumenttia kerralla: takuun tuloksesta ja selityksen siitä, kuinka se saavutetaan.

Taksipalvelu

Yksi Moskovan yritys lisäsi myyntiä 380 % palkkaamalla naiskuljettajia. Monet naiset nousevat mieluummin naisen kuljettamaan autoon, he päättävät mieluummin lähettää lapsen tunneille hänen kanssaan. Lisäksi naiset tupakoivat harvemmin ja rikkovat liikennesääntöjä, mikä osoittautui monille asiakkaille olennaista.

harjoittaja

julistaa “Meillä on aina raittiita kuormaajia”(ja tämän iskulauseen mukaisesti) yritys lisäsi dramaattisesti asiakasvirtaansa. Ne, jotka pelkäsivät uskoa hauraita tai arvokkaita esineitä humalassa "Vasya-sedän" hoidettavaksi, valitsivat mielellään vastuullisten työntekijöiden määrän. Se oli 90-luvun alussa, siitä lähtien monet yritykset ovat ottaneet tämän "tempun" käyttöön, mutta edelläkävijät onnistuivat hyötymään ideastaan.

Baari

Yksi Pietarin juomapaikoista lisäsi kävijöiden määrää minimaaliset kustannukset. Halliin ripustettiin näyttö, jolla he alkoivat lähettää urheiluotteluita, ja jokaisesta Venäjän joukkueen tai Zenitin tekemästä maalista kaadettiin maksutta lasillinen vodkaa kaikille läsnäolijoille.

Seurauksena oli, että ne, joilla oli tapana juurtua suosikkijoukkueeseensa kotona, alkoivat mennä baariin ja tuoda ystäviä mukaansa. Vodkan ja näytön ostokustannukset maksoivat monta kertaa takaisin.

Pesula

Pesulan johto löysi ompelijan, joka tarvitsi tilauksia räätälöintiin. Palauttaessaan puhtaat vaatteet asiakkaalle ylläpitäjä huomautti hänelle olemassa olevat puutteet (vetoketju katkeaa, nappi irtoaa jne.) ja tarjoutui korjaamaan ne maksutta.

Suurin osa tietysti oli samaa mieltä. Korjauksen jälkeen tavarat palautettiin pussissa, jossa oli ompelijan käyntikortti ja vaateluettelo, joita häneltä voi tilata. Yhteistyö osoittautui molemmille osapuolille hyödylliseksi: asiakkaat välittivät toisilleen tietoa bonuspesulapalveluista ja ompelija teki itse tilauksia.

Rakennusliike

Yksi tiimeistä, joka aloitti kilpailullisilla markkinoilla ilman budjettia, teki loistavan USP:n. Mainoksia on lähetetty: "Poistamme vanhan tapetin ilmaiseksi!". 80 % tämän palvelun tilanneista asiakkaista kutsui myöhemmin rakentajia korjaamaan asuntonsa. Nämä ihmiset ovat jo osoittaneet tarkkuutensa, tarkkuutensa ja luotettavuutensa - miksi tuhlata aikaa jonkun muun etsimiseen?

Esimerkkejä B2B:n USP-palveluista

Kirjapaino

Nižni Novgorodista kotoisin oleva yritys avasi toimistoonsa käyntikorttimuseo kuuluisat ihmiset . Liikemiehet pelasivat yleisön kiinnostuksella rikkaiden ja kuuluisien elämää kohtaan. Heti kun tietoa näyttelystä levisi, tilausvirta kasvoi 5-kertaiseksi!

Media kiinnostui museosta, siitä alettiin julkaista raportteja, ja maksullisen mainonnan tarve katosi.

rekrytointiyritys

Johto mietti, kuinka erottua lukuisten kilpailijoiden taustasta. Ja tarjosi ainutlaatuisen palvelun - työntekijän vuokra. Tarvitsetko kuriirin muutaman kuukauden ajaksi? Ei ongelmaa! Suunnittelija pariksi viikoksi? Otetaan se ylös!

Tämän seurauksena hakemukset liikemiehiltä, ​​jotka eivät halua käyttää aikaa freelancerien etsimiseen tai lyhyeksi ajaksi tarvittavan asiantuntijan palkkaamiseen / myöhempään irtisanomiseen, satoivat.

Ja toinen rekrytointiyritys

Puhutaan asiakkaan piilotetuista tarpeista. Eräs rekrytointiliikemies ajatteli, että jotkut miespuoliset johtajat tarvitsevat sihteeriä muuhunkin kuin tarpeettomien puheluiden seulomiseen ja kahvin tarjoamiseen ajoissa. Hän luotti "helppohyveisten" tyttöjen etsintään, joille intiimi suhde pomon kanssa ei ollut jotain epätavallista.

Ilmaisu ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP lyhennettynä on melko yleinen mainonnassa ja markkinoinnissa. Ja kaikesta sanojen ymmärrettävyydestä huolimatta kaikki yritykset eivät pystyneet muodostamaan USP:tä ja käyttämään sitä tuotteensa mainostamiseen. Useimmat ihmiset ajattelevat, että kaikki hyviä ideoita joku on jo käyttänyt ja on lähes mahdotonta keksiä jotain uutta.

Mikä on UTP

Ainutlaatuinen englanninkielinen myyntiehdotus. ainutlaatuinen myyntiehdotus (yleisemmin käytetty lyhenne USP) on käsite, jonka mukaan mainonnan ja tuotteen myynninedistämisen on perustuttava tiettyihin ainutlaatuisia ominaisuuksia kuluttajalle ymmärrettävää ja hyödyllistä tuotetta. USP on ennen kaikkea tuotteesi valinta kaikkien kilpailijoiden joukosta. Sana "ainutlaatuinen" tarkoittaa, että kilpailijat eivät kopioi sitä. Toisin kuin klassinen ikkunamainonta, jota USP-strategia vastusti, asiakkaan on yhdistettävä, tunnistettava ja yhdistettävä tuotteesi täsmälleen USP:ssä kuvattuun etuun.

Monissa tuotteissa, erityisesti monimutkaisissa tuotteissa, on paljon ominaisuuksia ja etuja, ja monet niistä ovat tietyssä määrin ainutlaatuisia. USP-konsepti pyrkii edistämään kaikkia etuja samanaikaisesti. On parempi nostaa esiin yksi päähyöty ja panostaa sen edistämiseen.

Valmistaja haluaa patentoida ja käyttää mainonnassa samaa kehitystä eri nimiä. Esimerkiksi yksi valmistajista pesukoneet alkoi edistää "helppo silitys" -toimintoa. Itse asiassa tämä on vain tavallinen herkkä pesutila, mutta tämä markkinointitemppu toimi erinomaisesti kuluttajalle. Pian tämä vaihtoehto ilmestyi kaikille johtaville pesukoneiden valmistajille. Mutta nimi muuttui hieman, sitten kevyt silitys, sitten yksinkertainen silitys, sitten he piirsivät yksinkertaisesti napin, jossa oli silitysraudan kuva.

Usein ihmiset ajattelevat, että USP tarvitsee jotain ainutlaatuista tuotetta tai palvelua. Itse asiassa on paljon tärkeämpää pystyä tuomaan esiin tuotteen ainutlaatuiset ominaisuudet ja esitellä ne oikein asiakkaalle. Esimerkkejä on paljon, katsokaa kuinka sosiaalinen media on levinnyt. instagram-verkko. Se perustettiin vuonna 2010, jolloin markkinat olivat jo enemmän kuin kylläiset. Luotettuaan tuolloin melko kapeaan markkinarakoon - valokuvien verkkojulkaisuun, sosiaaliseen. verkosto pystyi erottumaan joukosta, herättämään huomiota ja sen seurauksena pääsemään monien kilpailijoiden edelle.

Rosser Reeves puhui ensimmäistä kertaa USP:n käsitteestä. Vuonna 1961 hän puhui kirjassaan Reality in Advertising rationalistisesta lähestymistavasta myyntiin. Mainonnan tulisi tämän lähestymistavan mukaan keskittyä niihin tai muihin tuotteen tai palvelun ainutlaatuisiin ominaisuuksiin, jotka tuovat asiakkaalle selvää, konkreettista hyötyä.

USP:n kolme periaatetta

Muodostettiin 3 pääperiaatetta, joita on noudatettava ainutlaatuisen myyntiehdotuksen muodostamiseksi:

1. Mainosta asiakkaalle tärkeää etua;
2. Edun on oltava ainutlaatuinen, eli se ei ole kilpailijoiden saatavilla;
3. Edellä mainituilla kahdella pisteellä pitäisi olla vahva vaikutus asiakkaaseen, .

USP-konsepti ottaa huomioon sen, että asiakasta ohjaavat päätöksenteossa järjen ja logiikan lisäksi myös tunteet. Uusi ja mielenkiintoisia ominaisuuksia herättää kiinnostusta, yllätystä ja kiinnostusta (lue artikkeli). Nämä ovat tärkeitä parametreja, joilla kiinnitetään asiakkaan huomio tuotteeseen tai palveluun.

Tietysti, kun olet kiinnittänyt asiakkaan huomion, he alkavat arvioida tuotettasi tarjottujen etujen hyödyllisyyden kannalta. Ja jos hän löytää ne, hän ostaa tavarat. Se on tunnekomponentti, joka valmistaa asiakkaan ostoon, ja logiikka ja tunteet tekevät kaupan.

Oikeat ja väärät USP:t

Sinulla on siis oma tuote, esimerkiksi toimitat vettä toimistoihin. Sinunlaisiasi yrityksiä on monia, ja ensi silmäyksellä ainutlaatuisuus ei tule kysymykseen. Mutta jos ainutlaatuisuutta ei ole, se on luotava. Voit esimerkiksi asettua nopeimmaksi toimittajaksi, saman päivän toimittajaksi, ottaa vastaan ​​käteistä, sisällyttää valikoimaan vettä rikkaille, tilata pizzaa kerran kuukaudessa kanta-asiakkaille jne. Erottuminen joukosta on paljon helpompaa kuin miltä näyttää ensi silmäyksellä.

Tarjoukset kuten "useimmat mielenkiintoisia kursseja”, “hyödyllisimmät webinaarit” eivät ole saaneet ostajia kiinni pitkään aikaan. Jotta voit houkutella kohdeyleisösi Internetissä, sinun on näytettävä, mikä tarkalleen olet parempi kuin muut ja miksi henkilön pitäisi ottaa sinuun yhteyttä. Selvitetään se kuinka luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus joka iskee asiakkaan sydämeen!

Mikä on UTP?

Amerikkalainen mainostaja Rosser Reeves, M&Ms-sloganin - "Suussasi, ei käsissäsi" - kirjoittaja oli varma, että mainonnan pitäisi tehdä vain yksi asia - myydä. Hän muotoili tämän ajatuksen kirjassa Reality in Advertising, josta tuli bestseller markkinoijien keskuudessa ympäri maailmaa. Siinä hän hahmotteli ensin USP:n käsitteen päästäkseen ostajat ikuisesti eroon merkityksettömistä sanoista, kuten "paras", "paras", "erinomainen".

Ainutlaatuinen myyntiehdotus tai USP on asia, josta asiakkaat pitävät sinusta, valiten sinut monien muiden yritysten joukosta. Reevesin mukaan USP on mainosviesti, joka ilmaisee tärkeimmän erosi kilpailijoihin ja pääsyy ostaa sinulta tavaroita. Sitä käytetään bannereissa, kontekstuaalisessa mainonnassa postitus lista tai tuotekorteissa sekä myymälän kuvauksessa sivustolla.

Hyvin kirjoitettu USP tekee myymisestä helppoa, koska asiakas näkee heti, miksi tarjous on hänelle oikea. Hyvä USP välttää hintakilpailun ja lisää toistuvia ostoja.

Älä kuitenkaan unohda, että jos verkkokaupasi silitysraudat palautetaan jatkuvasti vikojen kanssa, mikään USP ei pidä tyytymättömiä asiakkaita.

Algoritmi USP:n luomiseen?

Joten olet päättänyt luoda ainutlaatuisen myyntiehdotuksen myydäksesi tuotteitasi verkossa. Mistä aloittaa?

Vaihe 1. Analysoi vahvuutesi

Selvyyden vuoksi tee taulukko ja merkitse siihen kaikki yrityksesi kilpailuominaisuudet: laaja kokemus, hinta, pätevät työntekijät jne. Kirjoita niin monta pistettä kuin voit - ilmoita tietyt päivämäärät, numerot. Poista nyt kaikki, mitä kilpailijoillasi on tarjota. Tämän seurauksena saat ainutlaatuisia etuja, joista vain yrityksesi ja tuotteesi voivat ylpeillä. Aseta ne USP:si ytimeen.

Kilpailuympäristön analyysin avulla voit löytää ainutlaatuiset etusi - sitä sinun tulee myydä potentiaalisille asiakkaille.

Saat paremman käsityksen yrityksestäsi yksinkertaisesti vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Mitä olemme tekemässä?
• Mitkä ovat vahvuutemme?
• Mitkä ovat heikkoutemme?
• Miten eroamme muista yrityksistä?
• Mitä kilpailijat sanovat itsestään?
• Missä ovat kasvualueemme, mitä muuta voisi parantaa?

On tärkeää vastata kysymyksiin mahdollisimman objektiivisesti. Tapahtui? Jatka eteenpäin!

Vaihe 2: Selvitä, kenelle työskentelet

Kuvittele, että olet menossa syntymäpäiväjuhliin. läheinen ystävä ja päätti antaa hänelle puseron. Miten aiot valita? Valitset oikean koon, muistat hänen suosikkivärinsä, älä unohda, että hän rakastaa ohuita villakankaita ja reisien pituutta. Kun tunnet henkilön hyvin, annat hänelle varmasti todella halutun lahjan. Kuvittele nyt, että onnittelet kollegaa, jonka kanssa työskentelet eri toimistoissa. On vaikea tehdä valintaa, koska et tunne hänen riippuvuuksiaan.

Vilpitön ymmärrys siitä, kuka asiakkaasi on, antaa sinun tarjota hänelle juuri sitä, mitä hän tarvitsee. Siksi yksilöi potentiaalinen asiakas mahdollisimman paljon. Aloita vastaamalla näihin kysymyksiin:

• Onko tämä mies vai nainen?
• Minkä ikäinen ostajasi on?
• Mistä hän on kiinnostunut?
• Mikä häntä miellyttää?
• Mikä huolestuttaa?

Täydennä kysymysluettelo aiheilla, jotka liittyvät yritykseesi, jotta sinulla on edessäsi kokonaisvaltainen luonne.

Avoimet kurssit englannin kielestä? Silloin sinun on tärkeää tietää, kuinka kauan potentiaalinen asiakas on opiskellut kieltä ja mikä on hänen Byron-kielen taitotasonsa.

Sinun pitäisi päätyä tällaiseen kuvaukseen:

Asiakkaamme on kotiäiti, kahden lapsen äiti, joka rakastaa ruoanlaittoa ja on aiemmin toiminut johtotehtävissä iso yhtiö. Hän lepää 2 kertaa vuodessa ulkomailla, ajaa luksusautoa ulkomailla, rakastaa joogaa ja on allerginen kissoille.

Avatar auttaa kuvaamaan asiakasta kolmelta puolelta: tilanteen perusteella, keskittyen psykotyyppiin ja sukupolveen kuulumiseen. Joten sieluttoman kohdeyleisön sijaan ilmestyy todellinen henkilö, jolla on havainnon, luonteen ja elämän olosuhteet.

Nyt tiedät tarkalleen, kenelle tarjoat tuotettasi.

ACCELin asukkaat, "Happiness Is" -suhteiden koulun perustajat Ivan ja Maria Lyashenko keräsivät yksityiskohtaista palautetta kuuntelijoiltaan ja pystyivät laatimaan tarkan muotokuvan mahdollisesta asiakkaasta. Siten he onnistuivat houkuttelemaan uusia opiskelijoita ja tekemään koulutusmateriaaleista hyödyllisempiä kapealle yleisölle.

Yrittäjät itse sanovat asiasta näin: ”Olemme kasvattaneet merkittävästi koulutussisällön osuutta, vähentäneet ja tehneet myyntiosaa ymmärrettävämmäksi sekä perustelleet hinnoittelupolitiikkaa. Selitämme yksityiskohtaisesti, miksi tarjoamme tätä tuotetta ja kuinka se auttaa webinaarin osallistujien tarpeita.

Vaihe 3: Kerro meille, kuinka olet valmis auttamaan

Vaihda paikkaa ostajan kanssa. Mihin kiinnität huomiota valitessasi: hinta, takuut, luotettavuus, ulkomuoto? Ostaisitko itse sen, mitä yrität myydä?

Varmasti jotkut potentiaalisista asiakkaistasi menevät jostain syystä kilpailijoiden luo. Yritä ymmärtää, mitä heillä on, mutta et ymmärrä. Yritä korostaa USP:n vahvuuksia, työskentele "epäonnistuneiden" paikkojen parissa.

Innovaatioiden kaupallistamisen asiantuntija Vladimir Turmanin mukaan USP:ssä kannattaa puhua siitä, miksi sinä omistajana päätit aloittaa yrityksen. Hän kirjoittaa tästä artikkelissaan "Kuinka lisätä tuotteidesi kysyntää joutumatta sotaan kilpailijoiden kanssa". On todennäköistä, että ongelmasi, jonka ratkaisit perustamalla yrityksen, on tärkeä myös muille ihmisille. Löydettyä ratkaisua tulisi korostaa USP:ssä.

Vaihe 4: Muotoile USP

Nyt kun olet tutkinut yleisöäsi, heidän tarpeitaan ja kilpailijoitasi, on aika muotoilla USP.

Luodaksesi ei kovin luovaa, mutta toimivaa tekstiä, voit käyttää copywriter John Carltonin kaavaa. Korvaa yrityksesi tiedot välilyöntien sijaan - ja USP on valmis:

_______ (palvelu, tuote) avulla autamme __________ (kohdeyleisö) ratkaisemaan ____ (ongelman) kanssa __ (etu).

Esimerkiksi: Aikuisten lentopallon online-harjoittelulla autamme kaikkia yli 18-vuotiaita naisia ​​oppimaan pelaamaan rantakautta varten.

USP:n tekstiä voidaan lähestyä luovammin. Pääsääntö - kirjoita asiaan. Yleiset lauseet, kirjallinen kauneus, likimääräiset ja yleistyneet luvut jättävät potentiaaliset asiakkaat välinpitämättömiksi. Annatko 26% alennuksen? puhua tarkat numerot, eikä "valtavista alennuksista" ja "hyvistä tarjouksista".

Tässä on muutama lisää tärkeitä kohtia kannattaa kiinnittää huomiota:

• Kirjoita vain kuin ystävällesi. Tarjouksesi tulee olla selvä ensimmäisestä kerrasta lähtien. Jätä epämääräisiä lauseita ja erityisiä termejä tieteellisiä töitä. Asiakkaan on ymmärrettävä, mitä hän ostaa ja miksi.
• Keskity omaan vahvuuksia. Mainitse USP:ssä jokin asia, jonka vuoksi asiakkaiden pitäisi haluta tulla luoksesi, ei kilpailijoiden luo. Jos koulutuskeskuksessasi työskentelee tieteiden tohtoreita, sinun ei pitäisi kertoa, kuinka kätevää navigointi sivustolla on sinulle - näin siirrät huomion painopisteen tärkeästä toissijaiseen.
• Kirjoita lyhyesti. Tavoitteesi on kiinnostaa potentiaalinen asiakas hetkessä. USP - lyhyt viesti, yhdestä kolmeen lausetta.

Käytä huijauslehteämme, jotta et unohda mitään:

• Kuka voi hyötyä tästä tuotteesta/palvelusta?
• Mitä ihminen saa, kun hänestä tulee asiakkaasi?
• Miksi olet parempi kuin kilpailijasi ja miksi et voi ostaa tuotteesi analogia?

Virheet USP:n laatimisessa

Et voi valehdella ainutlaatuisesta myyntiehdotuksestasi. Jos lupasit 50 % alennuksen ja annoit vain 25 %, asiakas tuntee itsensä huijatuksi. Menetät maineesi ja sen mukana asiakkaasi.

Lisäksi sinun ei pitäisi sisällyttää USP:hen niitä etuja, jotka asiakas saa oletusarvoisesti, esimerkiksi mahdollisuutta palauttaa varat 14 päivän sisällä (tämä on kuluttajansuojalain takaama). Tarpeetonta sanoa, että sinulla on "ammattimaisia ​​mestareita aluksessaan". Jos näin ei olisi, voisitko tarjota palveluita?

Argumentit on vahvistettava todellisia faktoja. Ei riitä, että sanot, ettei palvelullasi ole analogeja markkinoilla – kerro meille, mikä on ainutlaatuista liiketoiminnassasi, kerro tarkemmin.

Johtopäätös: Kuinka testata USP:n tehokkuutta

Joten olet tutkinut etujasi, kilpailijoitasi, esitellyt kohdeyleisön ja valmistellut myyntisi perustan - USP-tekstin. Tarkista nyt sen elinkelpoisuus - varmista:

• Kilpailijat eivät voi käyttää ainutlaatuista myyntiehdotustasi. He eivät tarjoa samoja palveluita, eivät käytä samoja materiaaleja tai eivät pysty kilpailemaan hinnalla. Vain sinun kanssasi asiakas voi saada nämä edut.
• USP voidaan muotoilla päinvastoin. Esimerkiksi yrittäjä, joka myy "naisten kenkiä suurissa koossa", voi hyvin kuvitella, että on olemassa yritys, joka myy pieniä kenkiä. Vain tällainen USP on kilpailukykyinen. Ja tässä on esimerkki huonosta USP:stä: "Klubissamme on vain hyvää musiikkia." On vaikea kuvitella, että joku voisi tarjota asiakkaille huonoa musiikkia.
• USP:si ei näytä absurdilta. On epätodennäköistä, että asiakkaat uskovat, että X-verkkokoulussa voit oppia englantia tunnissa.
• Olet testannut USP:täsi asiakkailla. Lähetä erilaisia ​​ehdotuksia postitse ja valitse se, joka kerää eniten vastauksia.
• Varmista, että USP on vastaus kysymykseen: "Miksi valitsen tämän samankaltaisten tarjousten joukosta tämän?".

USP:n laatiminen on huolellista analyyttistä työtä, joka vie aikaa. Mutta kun panostat siihen aikaa, päädyt pitkällä aikavälillä pääsyyn kohdeyleisösi sydämiin.

Haluatko luoda oman verkkokoulusi, tuottaa itsesi tai asiantuntijasi? Rekisteröidy nyt ilmaiseen webinaariin ja saat PDF-suunnitelman askel askeleelta luominen verkkokoulusi tästä